La Imagen Profesional (página 2)

Instalación de una
Gestoría

• Ubicación geográfica del
  local: Calle Hernandarias 6515 casi esq.
  Peralta Ramos, C.P. 7600, Mar del Plata. Barrio Mundialista.
  Zona Ferias Comunitarias.
• Medidas del local: 3,5 x 5 mt2., con
  opción a entrepiso utilizable como zona de archivo.

Campaña Boca a
Boca:

Realizaremos éste trabajo a
través de nuestros contactos entre los que
encontramos:

• Familiares.
• Amigos.
• Profesionales conocidos de otros rubros.
• Presentándonos frecuentemente en exposiciones
  relacionadas a nuestra profesión.

Por ello creemos conveniente destacar algunos principios de
éste tipo de promoción que nos ayudará a lograr
un impacto más efectivo:

Publicidad

• Utilizar mensajes claros sin
  ambigüedades.
• Destacar los beneficios de los servicios.
• Sólo prometer lo que se puede dar.
• Obtener y mantener la colaboración de los
  clientes en el
  proceso de
  producción del servicio.
• Crear comunicación verbal.
• Dar pistas tangibles (símbolos, temas, formatos,
  etc.)
• Dar continuidad a la publicidad.

La publicidad de los servicios debe cumplir con
cinco funciones par lograr su eficiencia:

1) Crear el mundo de la compañía en la
mente del consumidor.

2) Construir una personalidad
adecuada para la compañía.

3) Identificar la compañía con el cliente.

4) Influir en el personal de la
compañía sobre la forma de tratar a los
clientes.

5) Ayudar a abrir puertas a los representantes de
ventas.

"EL PRESUPUESTO NO
DEBE SER CONCEBIDO

CON EL CRITERIO DE AHORRAR DINERO,

SINO DE PRODUCIR
BENEFICIOS"

Anexo – Análisis FODA

Introducción

Para satisfacer las necesidades de los clientes hay que
comenzar por ofrecer ¨calidad total ¨para
diferenciarnos de la competencia y a
su vez, para que el cliente se sienta cómodo y especial
fundamentalmente hay que saber :

• ESCUCHAR PARA ASESORAR qué necesidad debe
  satisfacer el cliente, y para esto es indispensable adaptarse
  a las características de cada uno de
  ellos;
• EVALUAR CÓMO puedo satisfacer al cliente de
  acuerdo a nuestras posibilidades;
• COMUNICAR, manteniéndolo informado de todo
  acontecimiento que se presente;
• SORPRENDER, brindando un servicio incrementado
  sobre el percibido.

Por lo expuesto anteriormente se desprende que gracias
al análisis
FODA podemos cumplir con nuestras metas y satisfacer las
necesidades del cliente.

FORTALEZAS

1. Capacitación Profesional.
2. Experiencias de Vida.
3. Buena ubicación geográfica del
   lugar.
4. Asociación con estudios jurídicos y
   contables.

OPORTUNIDADES

1. Amplia zona comercial donde se encuentra ubicado el
   local.
2. Falta de gestores capacitados en el área
   provisional.
3. Amplia oferta de
   capacitaciones técnicas
   en determinados segmentos. (automotor, provisional, impositivo,
   entre otros)
4. Constante crecimiento en el Parque
   automotor.

AMENAZAS

1. Competencia desleal generada por gestores no
   matriculados.
2. Aumento constante en el monto de alquiler de
   locales.
3. Limitación del gestor en cuanto a determinados
   trámites en los que no puede intervenir
   (Anses-Trámites Ciudadanía)
4. Impacto desfavorable de la economía del
   país.

DEBILIDADES

1. Dejar de hacer determinados trabajos porque no nos
   gusta o por inseguridad.
2. Inexperiencia en el trato con la administración
   Pública.
3. No disponer del suficiente capital
   físico-tecnológico.
4. Incertidumbre de no captar clientes y no poder salvar
   los costos fijos de
   la oficina.

Combinaciones

FO:

F3-O1: La ubicación
geográfica de la oficina nos permitirá captar
más clientes dada la amplia zona comercial y el continuo
movimiento de
gente.

F4-O2: La falta de gestores capacitados nos
ampliará la zona de actuación, y el hecho de
vincularnos o asociarnos con estudios jurídicos nos
permitirá tramitar jubilaciones y pensiones utilizando la
firma del abogado con el negociemos.

DO:

D4-O4: nuestra incertidumbre de no
captar clientes, la calmaremos teniendo en cuenta que trabajo hay
gracias al constante crecimiento del parque automotor, lo que
requiere la presencia de gestores idóneos.

D1-O3: Ante la inseguridad que nos generan
determinados trámites, ya sea por falta de experiencia o
de conocimiento,
debemos afrontarla aprovechando las continuas capacitaciones que
se dictan en Universidades o Institutos Terciarios relacionados
con nuestra profesión, y sobre todo con el segmento en el
que tememos incursionar.

DA:

D1-A3: a veces dejamos de hacer
determinados trámites no solo por inseguridad sino porque
el sistema nos
impide ejercer nuestra profesión en áreas en las
que estamos realmente capacitados.

D4-A4: El cambio
continuo en nuestra economía influye en el temor de no
captar los clientes necesarios como afrontar los gastos de nuestra
oficina, de manera que la falta de dinero en el bolsillo del
cliente lo lleve a realizarse los trámites él
mismo.

FA:

F1-A1: La capacitación profesional siempre no
favorecerá a la hora de luchar contra la competencia
desleal, porque a la larga el
conocimiento supera a la ignorancia.

F4-A2: Ante el aumento del alquiler de la oficina
podemos considerar la alternativa de asociarnos con otros
profesionales afines a nuestra profesión, afrontando en
forma conjunta los gastos fijos de una oficina.

Estrategia

Nuestro país se caracteriza por constantes
variables en
su economía, y permanentes cambios en la
legislación. Por ende, nuestro trabajo exige no solo que
continuamente nos capacitemos para estar acorde a los
múltiples cambios, sino también ser previsores en
cuanto al factor monetario, para que la estructura que
logremos instalar no se vea afectada por éstas
cuestiones.

El problema es que es muy difícil trabajar en
forma independiente. Una se recibe ni no dispone con el capital
necesario para emprender un negocio. Si bien con el crecimiento
del crédito
en el mercado
financiero uno tendría la posibilidad de lograr instalar
"la gestoría", nadie nos asegura que el país
continuará estable como para poder pagar en forma
razonable ese crédito.

Por ello y basadas en el análisis FODA realizado
anteriormente nuestra estrategia a
seguir será:

• Tratar de posicionarnos profesionalmente en el
  mercado para lograr la diferenciación, lo que
  nos hará más interesantes hacia los posibles
  clientes;
• Trata de establecer esa ventaja diferencial
  brindando servicios adicionales mediante los cuales los
  clientes se sientan satisfechos y éstos nos
  recomienden a otros clientes.
• Buscar la oportunidad de asociarnos con
  algún profesional durante el primer tiempo o
  hasta tener una cartera de clientes que nos permita solventar
  los costos fijos de un local en forma
  independiente.
• No dejar de capacitarnos nunca, ya que el
  conocimiento es nuestra herramienta primordial. Debemos
  actualizarnos continuamente para no quedar fuera del
  sistema.

Conclusión

El arte de vender un
servicio ha variado en los últimos años. En la
década pasada la venta era
"transaccional", es decir, se vendían servicios a cambio
de algo. Cerca del año 2000 la venta paso a ser
"relacional", es decir que más allá de comprar
servicios los clientes compran una persona,
capáz de construir una relación a través de
la empatía y la confianza.

La clave de la venta del servicio Está En "ver
gente" y hacer todo lo que sea necesario para que el cliente
tenga siempre el nombre de su gestor en la cabeza (Mi Gestor).
Esto pasa desde enviarle información hasta llamarlo o enviarle un
e-mail por su cumpleaños, se trata de construir
confianza y confiabilidad en el otro.

Como hemos estudiado a lo largo del cuatrimestre, la
empatía es ponerse en el lugar del otro. No debe
confundirse éste término con la simpatía,
que es el modo de ser o carácter que hace agradable a una persona.
La empatía es el factor de éxito
de cualquier relación comercial. Debemos analizar el
discurso y los
gestos del cliente durante la entrevista:
poner atención al tono de voz, la emoción
al hablar, cómo se mueve, etc. Todo esto es importante
cuando se quiere inferir en el cliente.

Hay que ofrecer una verdadera diferenciación en
el servicio, de modo que el mismo tenga un beneficio superior con
respecto a otros competidores de su categoría.

En la actualidad una de las herramientas
más influyentes en el mercado es INTERNET, y para tener
éxito es importante prestar atención a los
siguientes consejos:

• Buscar ideas, observar detenidamente qué
  hace otros y utilizar la imaginación creativa: todo lo
  inteligente ya fue pensado, sólo hay que pensarlo
  nuevamente y agregarle valor;
• Definir qué se va a ofrecer, aprovechar las
  experiencias y adaptarlas a la venta de nuestro
  servicio;
• Presentarse en una página
  web;
• Es vital poder ser ubicado en Internet:
  aprovecharlos buscadores, listas de correo, mails
  personalizados (no subestimar la potencia
  de las nuevas
  tecnologías);
• Capacitarse y mantenerse informado visitando sitios
  y suscribiéndose a boletines
  electrónicos;
• Aplicar "autogestión" y proponerse metas
  personales y profesionales, para adaptarse de éste
  modo a un nuevo enfoque laboral con
  una mejor calidad de
  vida;
• El marketing
  directo es por excelencia la herramienta, la
  seducción personalizada que se materializa con
  llamados telefónicos, envío o entrega de
  carpetas, folletos e e-mails.

La motivación personal:

El contenido de una motivación difiere mucho de un individuo a
otro, de modo que dos personas pueden alcanzar la misma meta
con diferentes motivaciones. En ambos casos será
necesario disponer de un entorno que sea propicio para la
expresión de las distintas motivaciones.

La intensidad de las motivaciones personales determina
el nivel de implicación y la fuerza de
las acciones que
sean capaces de generar.

El nivel de compromiso se traduce en los actos
realizados. El compromiso implica un alto nivel de rigor, un
método
de seguimiento de los resultados, el control de
las desviaciones respecto a los objetivos
iniciales y la puesta en práctica de los métodos
y recursos
apropiados. El compromiso debe ser firme y significativo ante
los competidores.

En definitiva, hay que establecer con suficiente
antelación qué es lo que se puede cumplir y
qué queda afuera de nuestras posibilidades reales; ya
que nuestro objetivo
final se medirá en términos de rentabilidad, desarrollo
del patrimonio
(físico e intangible) y la posición en el
mercado.-

Bibliografía

• "El plan de
  Marketing". Editorial Díaz de Santos S.A. Año
  1999.
• "Los siete factores claves del marketing
  estratégico". Editorial Díaz de Santos S.A.
  Año 1990.
• Revista Pymes
  Abril-Mayo-Junio 2006. Editorial Clarín. Notas de: Juan
  Gandolfo Gahan, Judith Heffes y Gabriela Barrial.
• www.garbarino.com.ar
• www.mercadoinmobiliario.com.ar

Alumnos:

Danieli, Paula

Cornejo Mónica

Carrera: Técnico Superior en
Gestoría